Gestão de inquéritos de venda

Como importar produtos legalmente
Como importar produtos legalmente

Linhas de vendas internacionais que resultam em um bom negócio de exportação podem vir de várias maneiras.

Você pode receber consultas através do seu site, eles podem vir como resultado de participar de feiras australianas no exterior, ou você pode receber consultas através de suas próprias redes.

O trabalho que você realizou na preparação para exportação é, na maioria das vezes, o que o coloca em posição de receber indagações de vendas que podem levar a um valioso negócio de exportação em andamento.

Todo inquérito de comércio no exterior é uma ordem de exportação potencial e deve ser tratado com seriedade.

Se você pode converter um inquérito em negócios reais, muitas vezes depende de como você lida com isso.

Lembre-se que o mesmo inquérito também pode ter sido enviado aos seus concorrentes na Austrália e em outros países.

As informações que você envia e as respostas dos seus concorrentes ajudarão o importador a decidir se quer comprar de você ou de alguma outra fonte.

Como importar produtos legalmente
Como importar produtos legalmente

O processo de compra pode ser longo e complicado. Uma decisão muitas vezes deve ser feita por várias pessoas e pode levar um longo tempo, especialmente se grandes somas de dinheiro estiverem envolvidas e se o produto for caro.

Se você não ouvir de volta do investigador imediatamente, isso não significa que eles não estão interessados ​​ou não devem ser confiáveis. Os esforços repetidos são muitas vezes necessários para ganhar uma ordem, portanto, não ignore um investigador simplesmente porque ele ou ela não compra no início – pode ser uma oportunidade comercial de longo prazo. Tenha em mente que as relações de exportação geralmente levam mais tempo para construir do que as relações domésticas.

Há três etapas principais a serem consideradas com perguntas:

  • Determine se o inquérito é genuíno.
  • Decida se deseja prosseguir as comunicações com o candidato.
  • Responda e, em seguida, siga as consultas que você decidiu seguir.

Determine se o inquérito é genuíno

Um inquérito não solicitado pode potencialmente resultar em um novo cliente de exportação para o seu negócio.

Infelizmente, no entanto, existem pessoas e organizações que procuram aproveitar os outros, de modo a proteger-se, é importante estabelecer as credenciais de qualquer investigador.

Você também precisará verificar se existe uma ordem potencial ou relacionamento comercial na oferta para que você possa priorizar seu tempo e esforços para as oportunidades que darão os melhores resultados.

As consultas de rastreamento exigem tempo e esforço, mas é um exercício necessário para determinar quais investigações são legítimas e podem resultar em negócios.

Como filtrar consultas genuínas

A maioria das consultas chega por e-mail nos dias de hoje, incluindo fraudes. Antes de enviar qualquer informação de produto ou serviço para um investigador, confirme que a pessoa é quem eles dizem que são, que eles têm um negócio legítimo e que o inquérito é genuíno.

Aqui estão algumas táticas sugeridas para ajudá-lo a filtrar pesquisas genuínas:

Pesquise a empresa

Quando você recebe um inquérito, pesquise o nome da empresa na Web através de um mecanismo de pesquisa como o Google. Esta é uma boa maneira de verificar as reivindicações que o pesquisador pode estar fazendo. Se a empresa não possui um site ou não consegue mencionar o nome deles em outros sites, isso pode ser motivo de preocupação inicial.

Peça detalhes sobre os negócios do investigador

Aqui estão algumas perguntas iniciais que você pode solicitar ao inquiridor por e-mail:

  • Como você descobriu sobre nossa empresa?
  • Você tem um perfil de site ou empresa?
  • Você é um agente / distribuidor / importador / loja?
  • Há quanto tempo você está no negócio?
  • Com quais outros fornecedores você trabalha? Que outros fornecedores estrangeiros?
  • Quais são os seus planos para trabalhar com a nossa empresa?

Se um potencial comprador ou parceiro for genuíno, eles esperam tal interesse em seus negócios.

Este tipo de e-mail pode ser pré-preparado como um modelo para que você possa responder rápida e facilmente sem investir muito do seu tempo.

Depois de receber uma resposta, é importante verificar a informação que você recebe.

Alguns sinais de que as coisas podem não ser o que parecem

Aqui estão alguns exemplos de situações que sugerem que pode haver preocupação ou que você deve cavar mais fundo para descobrir mais sobre um potencial cliente ou parceiro no exterior:

  • O endereço de e-mail é um serviço de e-mail gratuito, como o Hotmail ou o Gmail. Embora algumas empresas legítimas usem esses endereços, muitas fraudes também fazem.
  • O investigador prometeu encomendar pedidos de grande escala. Por exemplo, você pode ser solicitado a enviar dois recipientes de um produto que você costuma vender pela carga de paletes ou carton.
  • O pesquisador solicitou o preço de todo o seu produto ou gama de serviços sem fornecer qualquer informação que abrange o motivo pelo qual eles estão interessados.
  • O candidato solicitou os dados do seu banco para depositar dinheiro antes de fazer um pedido.
  • O investigador pediu que você forneça correspondência convidando ele ou ela para a Austrália para conhecê-lo para discutir negócios.
  • O investigador prometeu agir como seu representante sem pedir detalhes firmes.

Muitos desses pedidos podem ser considerados normais uma vez que você estabeleceu um relacionamento comercial, mas estão fora de lugar se você não conhece o potencial cliente.

Parece bom demais para ser verdade …

O velho ditado parece verdadeiro aqui – se parece bom demais para ser verdade, geralmente é.

  • Não envie amostras a ninguém até que você tenha uma boa compreensão de seus negócios e acredite que há uma forte chance de que um negócio entre você vá em frente.
  • Se você não tem certeza sobre um cliente em potencial específico, pergunte a outros exportadores e pessoas de negócios por sua opinião. Eles provavelmente tiveram muitas abordagens semelhantes.

Cuidado com golpes

Há uma série de sites que alertam os consumidores e pessoas de negócios para golpes conhecidos, tanto na Austrália como no exterior. Observe alertas de fraudes em www.scamwatch.com.au e www.scamwatch.com. Se você acredita que você é contatado por uma farsa, ignore os e-mails e exclua imediatamente.

Decida se deseja prosseguir o inquérito

O próximo passo é determinar se você irá prosseguir o inquérito. Isso pode soar uma decisão estranha a fazer, mas por uma variedade de razões, nem todas as oportunidades de exportação combinarão com suas capacidades e estratégia de negócios. Por exemplo:

  • Sua empresa não está pronta para este mercado – talvez suas marcas comerciais ainda não estejam registradas no país, ou você não pode oferecer suporte para os clientes nesta fase.
  • Tamanho da ordem – a ordem pode ser muito grande ou muito pequena. Se o inquérito é de 10 000 unidades por mês e a sua produção atual é de 1.000 por mês, então você deve considerar se você pode produzir grandes quantidades e se você tem o fluxo de caixa para financiar os custos de produção. Ou, na extremidade oposta da escala, o tamanho da ordem potencial pode não ser suficiente para se qualificar para a quantidade de pedido mínima.
  • O cliente não é um bom ajuste para seu produto ou serviço – você pode sentir que sua marca não se adequa ao canal ou ao tipo de cliente.

O processo de coleta de informações pode demorar algum tempo, então você pode precisar reavaliar esses fatores depois de descobrir mais sobre o potencial cliente.

Responda e depois acompanhe

Como importar produtos legalmente
Como importar produtos legalmente

Uma vez que você tenha decidido que um inquérito é legítimo e verificou o tipo de inquérito que é – por exemplo, de um distribuidor ou uma loja de varejo – se apresentar e sua empresa por e-mail e fazer as perguntas que você precisa responder para responder ao inquérito adequadamente.

Como a Austrália às vezes é vista como longe do resto do mundo, é fundamental mostrar que a distância não é barreira para uma comunicação efetiva e rápida.

Se o inquérito parecer particularmente promissor, telefone imediatamente e depois acompanhamento por e-mail. Seja consciente, no entanto, que em alguns mercados, os compradores exibem suas chamadas telefônicas e têm enormes caixas de entrada de e-mail, por isso pode ser difícil passar. Não se desencoraje com a falta de resposta (pode ser uma coisa cultural), especialmente se o inquérito é bom – seja persistente, mas cortês.

Certifique-se de que sua chamada telefônica esteja dentro do horário comercial no fuso horário do cliente.

Saiba mais sobre os antecedentes do seu pesquisador

Aqui estão algumas perguntas que você pode pedir para ajudá-lo a aprender mais sobre os antecedentes do seu pesquisador e suas intenções de trabalhar com você:

  • Que outros fornecedores você compra ou representa? (Esta questão dependerá se o pesquisador é um usuário final, uma loja, um agente, etc.)
  • Como meus produtos ou serviços se encaixam em sua oferta atual ou intervalo?
    Em que quantidades você está interessado?
  • Qual área / província / território você cobre? Quais os segmentos geográficos ou de mercado?

Consulte a seção Agentes e Distribuidores para obter mais informações, incluindo dicas sobre como se qualificar ou escolher um agente ou distribuidor.

Você também deve responder com uma resposta de cortesia mesmo que não esteja interessado em prosseguir um inquérito. Esta é uma boa maneira, bem como uma boa prática comercial e pode ajudar a reputação da sua empresa no futuro.

Responda com produtos de qualidade ou literatura de vendas de serviços

Passe algum tempo para desenvolver um modelo de resposta de e-mail que possa ser usado para economizar seu tempo. Obtenha alguns conselhos de especialistas, se necessário.

Sua resposta inicial a um inquérito deve incluir a sua mais recente literatura de vendas de produtos ou serviços e consultar seu site.

Os sites são uma das ferramentas de marketing mais valiosas de hoje. Se você não tem um site, agora é o momento de garantir que você crie um para representar sua empresa e seus produtos, serviços e capacidade.

Os compradores em alguns mercados preferem material impresso. Projete a sua literatura corporativa e de produtos para que esteja disponível em formato impresso e eletrônico para que você possa atender a todos os pesquisadores.

O bom design não é caro se você fornecer um designer com especificações claras sobre seus requisitos e não especifique gráficos caros. Certifique-se de que seu material será fácil de atualizar quando você apresentar novos produtos e serviços em uma data futura.

Táticas de acompanhamento

Os seguidores de seguimento amigáveis ou as chamadas fazem parte do processo difícil de obter novos negócios.

Na sua resposta inicial, informe ao seu investigador que gostaria de estar em contato em uma semana para discutir se você forneceu informações suficientes – e se você pode ajudar ainda mais. Peça um número de telefone e uma hora conveniente para ligar.

Uma abordagem educada mas amigável obterá melhores resultados do que as táticas de vendas de alta pressão. Tente obter um compromisso do cliente potencial para receber outra chamada de acompanhamento, literatura do produto ou uma cotação. Tente construir gradualmente um relacionamento pessoal.

Considere a cultura do negócio na forma como você acompanha, uma vez que algumas culturas preferem vendas mais agressivas do que outras.

Não se desencoraje: lembre-se do ditado de que é preciso sete contatos com a mesma pessoa para obter uma venda.

Veja mais sobre os assuntos abordados aqui assistindo o vídeo abaixo

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